Um método de formação inovador de Comunicação em Técnicas de Venda que integram a evolução do ambiente concorrencial e os novos comportamentos dos diferentes tipos de clientes. Este método permite aumentar e favorecer os desempenhos individuais dos delegados de informação médica nas visitas pessoais / criar uma confiança e assertividade fortes nos delegados ajudando-os a integrar e desenvolver os comportamentos profissionais esperados.

1.ª ETAPA - FORMAÇÃO HIC MARKETING PARA OS CHEFES DE PRODUTO, DIRECTORES COMERCIAIS E EQUIPAS MÉDICAS

• Adquirir os conhecimentos dos princípios HIC :

- o novo ambiente e as suas implicações na entrevista de visita médica
- as leis do impacto para a emissão da sua mensagem de produto
- as questões úteis para a condução da visita actualmente
- a assertividade como comportamento chave durante a visita
- as acções para se ver livre da caixa negra e dos parasitas do impacto de uma mensagem
- as novas técnicas de comunicação para lidar com as objecções de má-fé / interrupção da visita / objecções tecnicamente falsas
- as etapas para saber preparar e criar um compromisso ambicioso

• Saber aplicar as técnicas HIC a cada um dos produtos da carteira

2.ª ETAPA – FORMAÇÃO DE FORMADORES PARA OS DISTRICTS MANAGERS / DIRECTORES DE ZONA

• 2 dias de formação ou módulos personalizados

• 1 a 2 dias de «Train the Trainers» para preparar o enquadramento das vendas na desmultiplicação do programa ou para ser um facilitador na acção de desmultiplicação

3.ª ETAPA - ROLL OUT JUNTO DOS DELEGADOS DE INFORMAÇÃO MÉDICA

• Seminário interactivo de 2 dias com módulos de reforço para o acompanhamento

4.ª ETAPA - COACHING E PEDAGOGIA DA FORMAÇÃO HIC PARA OS DISTRICTS MANAGERS / FORMADORES

• Coaching e pedagogia nas visitas em DUO
• Formação de coach por sessão de um dia com CD-ROM e grelhas de observação HIC, pesquisa dos novos indicadores de desempenho para a visita em duo

5.ª ETAPA - ACOMPANHAMENTO / MÉTODOS DE AVALIAÇÃO / DE AQUISIÇÃO DOS COMPORTAMENTOS ESPERADOS DOS DELEGADOS DE INFORMAÇÃO MÉDICA NAS VISITAS EM DUO

• Avaliação personalizada durante a visita em DUO
• Simulação de situações com médicos reais: Laboratório de comunicação / Vídeo Training

PROGRAMAS DE FORMAÇÃO ESPECÍFICOS PARA A VISITA MÉDICA ACTUAL

Como realizar uma apresentação de um estudo com impacto: cidade/hospital em entrevista de visita/ face a um quadro de pessoal
Como ter uma visita-filtro (cidade/hospital) com sucesso
Saber gerir a visita face a 2/3/4 médicos
Saber negociar um Deal [Acordo] no hospital
Conhecer e aplicar a metodologia para qualificar os médicos durante a visita
Fazer da visita às farmácias uma ferramenta do plano de acção sectorial

MÓDULOS DE FORMAÇÃO PARA DIRECTORES REGIONAIS/DISTRICTS MANAGERS : Aumentar o seu nível de desempenho enquanto gestor

Assuntos :

• Fazer um coaching assertivo da eficácia do delegado durante a visita

• Fazer uma planificação comercial com êxito – gestão dos territórios (software de informação MADORA)

• Planificar e gerir os encontros com os clientes (reuniões)

• Gerir o desempenho dos delegados

• Saber avaliar os níveis de actividade dos delegados

• Comunicação e Coordenação na região

• Desenvolver a liderança de District Manager

• A gestão das «pessoas» ou Gestão «emocional»