É a «emoção» que faz comprar! Todas as investigações actuais no âmbito do Neuro-marketing mostram que a compra só se faz quando um dos nossos três cérebros (o Reptiliano, o Límbico ou o Neocórtex) é solicitado, excitado, alertado por uma proposta, uma informação, uma imagem, um estímulo auditivo, um gosto ou um odor.

Fazer merchandising é portanto criar uma situação que crie uma emoção.

A emoção aparece quando o consumidor se apercebe de uma situação. Aqui, a situação é a organização do alinhamento, da loja, da exposição dos produtos em geral.

Existem cinco tipos de emoção:

• A emoção primária: É a que excita o nosso cérebro reptiliano e que nos faz comprar produtos apresentados em pilhas ou em massa pela simples razão que isso corresponde ao nosso reflexo de sobrevivência.
• A emoção secundária: Está ligada ao nosso cérebro límbico e exprime-se através da recordação. Recordar-se de um período, de certas pessoas, leva-nos à emoção.
• A emoção terciária: É a ligada ao deslumbramento. Ser surpreendido(a) cria uma emoção que desestabiliza.
• A emoção quaternária: Muitas vezes também chamada a emoção mimética. É a emoção que provém do facto de nos querermos parecer com os outros.
• A emoção do toque: Quando um consumidor toca num produto, cria-se um contacto que pode induzir uma emoção.
  

Base da investigação

O nosso Gabinete aperfeiçoou uma série de ferramentas de investigação que permitem:

• Compreender o comportamento dos compradores aquando do acto de compra (técnicas ao vivo e no laboratório de comportamento).
• Definir a forma como os compradores lêem o alinhamento, a apresentação de produtos, os preços, etc... (Estudo das chaves de leitura “shopping live interviews”).
• Captar as emoções aquando da preensão dos produtos no ponto de venda (full emotion).
• Fazer com que os compradores estabeleçam um alinhamento (técnica do “lego merchandising”).
• Acompanhar os compradores na sua procura de produtos, do domicílio ao ponto de venda (shopping live interview)

Estas ferramentas têm como base a observação dos gestos, das mímicas dos compradores face às suas intenções de compra.