Un Método de formación innovador de Comunicación en Técnicas de Venta que integra la evolución del entorno competitivo y los nuevos comportamientos de los
distintos tipos de clientes.

Este método permite aumentar y favorecer el rendimiento individual de los visitadores médicos en las visitas cara a cara / crear una confianza y una asertividad fuerte en los representantes, ayudándoles a integrar y desarrollar los comportamientos profesionales esperados.

ETAPA 1 - FORMACIÓN HIC MARKETING PARA LOS JEFES DE PRODUCTO, DIRECTORES COMERCIALES, EQUIPOS MÉDICOS
Taller de 1 o 2 días

• Adquirir los conocimientos de los principios HIC :

- el nuevo entorno y sus implicaciones en la entrevista de visita médica
- las leyes del impacto para emitir nuestro mensaje del producto
- las preguntas útiles para conducir la visita hoy
- la asertividad como comportamiento clave en situación de visita
- el procedimiento para deshacerse de la caja negra y de los parásitos en el impacto de un mensaje
- las nuevas técnicas de comunicación para tratar las objeciones de mala fe / Stop visita / objeciones técnicamente falsas
- las etapas para saber preparar y hacer un compromiso ambicioso

• Saber aplicar las técnicas HIC a cada uno de los productos de la cartera de productos

ETAPA 2 - FORMACIÓN DE FORMADORES PARA LOS DISTRICTS MANAGERS / DIRECTORES DE ZONA

• 2 jornadas de formación o módulos personalizados

• 1 a 2 jornadas de Train the Trainers para preparar a los ejecutivos de ventas a desmultiplicar el programa o a ser facilitadores de esa acción de desmultiplicación

ETAPA 3 - ROLL OUT ENTRE LOS VISITADORES MÉDICOS

• Seminario interactivo de 2 días con módulos de refuerzo para el seguimiento

ETAPA 4 - COACHING Y PEDAGOGÍA DEL TRAINING HIC PARA LOS DISTRICTS MANAGERS / LOS TRAINERS

• Coaching y pedagogía en visitas a DUO
• Formación de coach por sesión de una jornada con CD-Rom y tablas de observación HIC, búsqueda de los nuevos indicadores de rendimiento para la visita a dúo

ETAPA 5 - SEGUIMIENTO / MÉTODOS DE EVALUACIÓN / DE ADQUISICIÓN DE LOS COMPORTAMIENTOS ESPERADOS DE LOS VISITADORES MÉDICOS EN VISITA A DUO

• Asesoramiento personalizado en situación de visita a DUO
• Puesta en situación con médicos reales: Laboratorio de comunicación / Vídeo Training

PROGRAMAS DE FORMACIÓN ESPECÍFICOS PARA LA VISITA MÉDICA EN LA ACTUALIDAD

Cómo presentar un estudio de manera impactante: ciudad/hospital en entrevista de visita/ frente a un staf
Cómo salir airoso de la visita pasillo (ciudad/hospital)
Cómo aprender a gestionar la visita frente a 2/3/4 médicos
Saber negociar un trato en el hospital
Conocer y aplicar la metodología para calificar a los médicos en las visitas
Hacer de la visita en farmacia una herramienta del plan de acción sectorial

MÓDULOS DE FORMACIÓN PARA DIRECTORES REGIONALES / DISTRICTS MANAGERS : Aumentar el nivel de rendimiento como director o manager

Temas :

• Entrenar con asertividad la eficacia del representante en las visitas
• Lograr una buena planificación comercial – gestión de los territorios (programa de información MADORA)
• Planificar y gestionar los encuentros con los clientes (reuniones)
• Gestionar los resultados de los representantes
• Saber evaluar los niveles de actividad de los representantes
• Comunicación y Coordinación dentro de la región
• Desarrollar el liderazgo del District Manager
• El management de las “personas” o management “emocional”