Este curso se dirige a los Directores de tiendas, a los Responsables de centrales de compra, a los Responsables de las estrategias de establecimiento (productos, surtidos, comunicación, marcas propias).

Objetivo del curso:

Dar a los responsables de marketing de la distribución alimentaria y no alimentaria los elementos que permiten comprender y aplicar todos los mecanismos específicos del marketing de distribución que contribuyen a incrementar las ventas y la rentabilidad mediante la captación de nuevos clientes, la fidelización de los clientes adquiridos, el aumento de la cesta media.

Permitir implementar un plan de marketing para el establecimiento o la fórmula.

Programas:

• Diferencia entre el marketing de los productos y el marketing de distribución.
• Los conceptos de clientes flujo y de clientes tráfico (zona de clientela, hacer que vengan nuevos clientes, conservar a los clientes).
• Diferencia entre el homo consumidor y el homo cliente.
• Los comportamientos del homo cliente (mecanismos de elección de los puntos de venta, comportamiento de compra).
• Diferencia entre establecimiento y fórmula.
• Los factores de creación de imagen de establecimiento.
• La imagen de precio (formas de crear una buena imagen de precio, surtidos, promoción, discount, merchandising).
• El papel de la marca de distribuidor.
• La fidelización.

Condiciones:

Cada seminario de dos días se confecciona en función de la naturaleza del distribuidor (alimentación, muebles, electrodomésticos, bricolaje, textil, etc.). El seminario se apoya en aportaciones técnicas y en estudios de casos. La utilización del business game permite que los participantes compitan entre sí.

Este curso se dirige a los Responsables de productos o a los Responsables de compras a quienes se haya confiado la misión de lanzar una gama de producto con la marca del establecimiento o de relanzar la marca.

Objetivos del curso:

• Aportar a los Responsables de la marca de distribuidor todo el conocimiento actualizado sobre la marca y la marca del distribuidor.
• Presentar todas las herramientas de estudios y esquemas de investigación y de test para optimizar el posicionamiento de la marca de distribuidor.
• Dar los medios para fijar el precio de la marca de distribuidor y su lugar dentro de un surtido.
• Hacer las aportaciones esenciales en cuanto al packaging y al merchandising de la marca de distribuidor.

Programas:

• Las nociones teóricas y prácticas nuevas de la marca, sus diferentes misiones y funciones para el consumidor.
• La marca de fabricante, la marca de distribuidor, las diferencias de posicionamiento para el consumidor y para el cliente.
• La creación de la marca de distribuidor (esquemas de posicionamiento de calidad, de precio).
• La marca de distribuidor dentro de una lógica de surtido.
• El posicionamiento, la estrategia de precio.
• El packaging: estrategia de presentación.
• Los elementos del merchandising, de la promoción, de la comunicación, de las marcas de distribuidores en la tienda.
• El lanzamiento, la optimización de las ventas.

Condiciones:

Este seminario de dos días se basa en aportaciones técnicas y en estudios de casos reales de éxitos y de fracasos de lanzamiento de marcas de distribuidores.

Este curso se dirige a los Responsables de compras, a los Jefes de producto y a los Responsables de marketing que tienen la responsabilidad de definir estructuras de surtidos o de reestructurar la oferta de las tiendas por sector de mercancía.

Objetivos del curso:

Aportar a los Responsables de producto o de compras los medios para analizar las fortalezas y debilidades de sus surtidos con respecto a los establecimientos competidores y a los clientes flujo y tráfico.

Dar las claves para construir una oferta adecuada que favorezca las compras de impulso y el incremento de la cesta media.

Programas:

• La importancia de la oferta dentro de la estrategia del distribuidor.
• Definición de la oferta. La profundidad y la amplitud de surtido.
• El concepto de función de producto.
• Los conceptos de gama, de surtidos y de categorías de productos y de marcas.
• Los conceptos de primeros precios, de surtidos, de primer mercado de mercado.
• El concepto de precio medio de surtido de los intervalos de precio.
• Diagnóstico de surtido (métodos y modelos).
• La lectura de los paneles.
• Utilización de los estudios y paneles para definir y medir el rendimiento de los surtidos.
• Merchandising y surtidos.
• Promoción y surtidos.

Condiciones:

Este seminario de dos días se basa en estudios de casos prácticos y en aportaciones técnicas. Los trabajos en subgrupos permiten confrontar los puntos de vista y las soluciones aportadas.

Este curso se dirige a los Responsables de productos o a los Responsables de estudios que han recibido la misión de entender los comportamientos de los clientes en el punto de venta durante la compra o fuera del punto de venta, antes y después de la compra.

Objetivos del curso:

Permitir a los Responsables de productos en la central o en el punto de venta formular protocolos de investigación y métodos de trabajo. Dar toda la información relativa a las diversas técnicas de investigación; sus ventajas y sus inconvenientes en relación con un tipo de problema o de cuestión planteada.

Programas:

• Presentación de las ventajas e inconvenientes de los estudios cualitativos, de los estudios cuantitativos, de los estudios actitudinales y de los estudios conductuales para la distribución.
• Los estudios actitudinales: por qué, para quién, fortalezas, debilidades, las diferentes técnicas.
• Los estudios conductuales: por qué, para quién, fortalezas, debilidades.
• Las diferentes técnicas en el punto de venta.
• Los estudios con varios criterios, el análisis factorial, los datos estadísticos (muestras).
• Los estudios de consumidores, los estudios de clientes.
• Estudios de merchandising.
• Estudios de fidelización.
• Estudios de marca propia.
• Los estudios telefónicos.
• Estudios de comunicación (carteles y vallas, catálogos, TV, ILV PLV).

Condiciones:

Este seminario de dos días se basa en estudios de casos prácticos y en aportaciones técnicas. Los trabajos en subgrupos permiten confrontar los puntos de vista y las soluciones aportadas.