La distribución son también y ante todo los hombres y las mujeres que todos los días sirven al cliente, organizan el punto de venta, verifican la buena marcha de los aprovisionamientos, solucionan problemas del servicio posventa, litigios.

Son también compradores que negocian con los proveedores las mejores condiciones de las promociones o del lineal regular.

Por último, son responsables a todos los niveles que deben animar a sus equipos y ayudarles para que el punto de venta esté en orden.

En el marco de la optimización de la cadena de valor marketing / venta, la formación del personal de punto de venta y de quienes tienen la responsabilidad de las compras, de la animación del establecimiento es esencial. Sólo una plantilla bien formada y bien entrenada puede permitir al establecimiento o a la fórmula ganar sobre sus competidores.

Naturaleza de los cursos

El gabinete propone una serie de cursos destinados a permitir a los responsables y a los empleados mejorar sus competencias y sus cualidades naturales.
Todos estos cursos son prácticos y se organizan para trabajadores de la distribución.
Cada curso se adapta a las necesidades del establecimiento así como a las tareas que se encomiendan a cada uno.

1. FORMACIÓN PARA UNA INTERVENCIÓN ORAL IMPACTANTE

Dentro de la distribución, hay que saber animar a las mujeres y a los hombres. No basta preparar un plan, tener buenas ideas estratégicas o tácticas. Hay que ser capaz de que todos los equipos adopten nuestras ideas. Hay que crear una verdadera dinámica, un entusiasmo comunicativo.

El seminario de formación de dos días dedicado a la Comunicación Impactante permite a los participantes, ejecutivos o empleados de la distribución por medio de aportaciones teóricas y de casos prácticos, aprender a comunicar lo esencial de su mensaje de forma clara, directa, inmediata. En función de la personalidad de cada uno, este seminario proporciona medios, recetas para dar la talla en todos los casos con todo tipo de población, para transmitir nuestras ideas y para entusiasmar.

2. FORMACIÓN PARA EL TRABAJO EN EQUIPO, LA ANIMACIÓN DEL GRUPO Y LA CREACIÓN DE IDEAS

Dentro de la distribución, el trabajo en equipo es uno de los secretos del éxito.
De ese trabajo depende la exposición de buenas soluciones, la toma de las decisiones correctas, el entusiasmo de quienes las ejecutan.
Aprender las técnicas que permiten trabajar de forma eficaz es una necesidad primordial para los ejecutivos y los colaboradores del establecimiento o de la fórmula.

Así se ha organizado una serie de seminarios que dan las claves de la animación, del trabajo en grupo y de la creatividad en función de las diferentes tareas que deben realizar los colaboradores de una cadena como, por ejemplo, las reuniones ligadas al producto, a la comunicación, a la promoción interna, a la teatralización, etc.

A partir de seminarios de dos días, con aportaciones técnicas y juegos de simulación, los participantes aprenden a dominar sus emociones y a utilizar esquemas flexibles para conducir sus reuniones.

3. FORMACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN

El distribuidor ha de saber negociar para obtener el máximo de sus proveedores sin dejar de tener con ellos una relación positiva.

Con todo, la negociación en el mundo de la distribución reviste aspectos muy singulares que no encontramos en la industria o en el sector servicios, y que son consecuencia de la naturaleza de los proveedores.

La naturaleza de los proveedores

• Algunos proveedores tienen una cartera de marcas muy fuertes, ineludibles, que el público demanda. Con estas empresas llamadas “sujeto” hay que poder negociar de manera muy particular para conservar siempre la iniciativa.
• Otros proveedores, en cambio, tienen marcas débiles que el consumidor puede sin dificultad cambiar. En este caso, el distribuidor es dominante y el proveedor se llama “objeto”. Aquí hay que saber negociar con tino para obtener lo que queremos sin paralizar al proveedor.
• Una mayoría de proveedores tienen a la vez marcas fuertes y marcas más o menos débiles. Hay que saber, por tanto, evaluar la cartera y luego poner en marcha una estrategia de negociación que permite obtener el máximo de las marcas fuertes a cambio de acuerdos sobre las marcas débiles.

Las técnicas de negociación

Además de este aspecto de la negociación relacionado con la naturaleza de los productos del proveedor, hay que tener en cuenta también las técnicas de negociación adaptadas a la personalidad de cada uno. No todos nosotros pertenecemos a las mismas tipologías, como tampoco todos los proveedores tienen la misma personalidad. Por consiguiente, hay que conocerse y conocer a los proveedores para adaptar bien las técnicas de negociación.

En este curso de dos días, los participantes, a través de aportaciones técnicas y estudios de casos, se familiarizan con las tipologías de clientes, las tipologías de negociadores, el análisis de la cartera de productos con el fin de adaptar las técnicas de negociación y de edificar estrategias de negociación.

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